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2018-10-23 15:38:34     来源:网络农信息     作者:张小林

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【环球旅讯】HRS数据显示,2017年,全球近30%的商旅开支来自于住宿,而中国也已成为全球最大的商旅市场,酒店开拓商旅市场面临分销渠道多样化、市场竞争激化等的挑战,酒店如何利用智能酒店和集中支付等策略赢占商旅市场?

6月28日,在"2018中国住宿业峰会(HMC)"上,HRS亚太区副总裁姜君围绕“酒店如何赢战商旅市场”的话题展开演讲。


HRS亚太区副总裁姜君

以下是HRS亚太区副总裁姜君的演讲记录:

从2015年开始,全球的商旅开支,每年实现平均6%的增长。我们把2017年所有的航空、酒店及租车的数据统计在一起,基本上是均等的份额,差不多都是33%左右,另外的是其他的花费。所以说酒店占到全球商旅开支的33%。

在亚太地区,包括中国、日本、印度、澳大利亚,占了全球商旅市场的42%。从2000年开始,整个亚太地区的商旅平均年增速在7.6%以上。其中,中国领跑了亚太整个商旅市场的花费,日本占比为第四位,中国和日本占了整个亚太地区的43%。未来整个亚太的规模还会不断扩大。

18年前,中国商旅市场总开支为250亿美元,之后年均增长15.4%,18年后的今天,中国成为了全球最大的一个商旅市场。去年是3180亿美元,今年年底我们预测,还将实现8%的增长。

2017年为止,全球经济型酒店的数量为24000多家,星级酒店1万多家。其中商旅人士或者企业最主要的变化在哪里?如今我们的生活方式已经成为了一个移动化的生活新方式,我们每天出门带着一个手机就过一天了。如果是作为企业的差旅者,他是不是也可以拿着一个手机就出差了?

到2020年,千禧一代会占到工作阶层的50%,也就是说,在2020年会有50%的差旅者住到您的酒店,他们都是千禧一代,我们要去迎合他们的喜好。

54%的千禧一代是在差旅过程中在线订酒店。86%的人认为价格便宜是决定因素,便利性也是他们所要考虑的。

酒店开拓商旅市场需要面临的挑战

第一,多样化、碎片化的分销渠道。这里包括渠道成本、酒店吸引更多商旅人士的机会有限、全球销售能力有限。全世界那么多的商旅客人,他们要选择住哪个酒店,特别是单体酒店?我们希望去打开整个在亚太或者全球的客源,我们从哪里得到客源?全球销售能力。

第二,市场整合+分享经济=市场竞争激烈。酒店市场面临的现状:严重的供给过剩、下降的入住率、不断闯入的新的住宿供应商。在同一个地区有好多的酒店,但是是不是有那么多的客人来,如果供给太多,入住率肯定会下降。同时,也有更多的住宿供应商进来。

第三,企业不希望与众多酒店进行碎片化的对话。

以上这些都需要有一个很好的解决方案来帮助我们。首先,酒店要理解这些挑战,然后我们要去看一下如何通过中国的领先技术方案,帮我们来解决问题。商旅人士是酒店里最有价值的客源,他们对于业务的影响会比较小,因为一年到头都会有出差的时候,只有假日的时候,可能大家才有休息。你只要签约协议,那么在他们的商务内部平台就可以看到你的酒店,所以一次合作成功将带来更多回头生意的机会。另外,商旅人士预算更高,入住晚,退房早,会带来更多的额外消费。

获取商旅客源,酒店需要了解什么,也就是说,企业如何工作,对他们来说什么才是成功的商旅管理。

企业需求包括要有吸引力的价格,要有顺畅的流程,以及员工的礼遇。

个人需求(差旅者)包括酒店的品质、简单的预订流程和预订工具、服务和权益(公司支付,免费取消)。

这些都是我们需要去了解的,当我们了解了我们的客户,从企业的需求到个人的需求明白以后,接下来我们要做什么?

今年我们发现72%的差旅管理者觉得简化商旅管理是非常重要的。简化商旅管理,作为酒店如何去迎合差旅决策者的需求?我们要通过简化来提升商旅体验,54%的企业是通过预订工具及预订流程来简化,还有一些是通过员工关怀、政策等等。做一个整体的商旅管理,要么就是为了提高员工体验,要么是为了节省时间和成本,所以说体验以及供应商的选择很重要。

如何利用最新的科技帮助企业简化商旅管理,帮助酒店赢占商旅市场?有四个关键点,从简化开始。大家都在提人工智能,但是人工智能是什么,我们如何帮助酒店打开整个商旅市场?有人说智能酒店利用机器人能够帮助酒店节约成本,如何更加智能?客人拿了钥匙进了酒店直接到所在楼层,开了门空调就自动打开了。退房的时候,酒店提供了一个集中支付的方式,这都是差旅者需要的,所以集中支付成为了一个需求。另外还有端到端的流程。

一步一步来分析。首先是人工智能,要打开商旅市场,如何通过人工智能去发现潜在客源,首先我们可以通过一些数据分析,知道哪些客人是在这个区域来寻找酒店,有这样的需求,需要有一些数据的支持。另外,我们需要利用智能的RFP(需求提案),在做完这些分析以后,这些酒店是不是你的目标选项,它的价格是不是报得太低,我是否需要这样的酒店,或者说他去年承诺的数量今年是不是还没有完成,都可以通过数据进行反馈。通过人工智能,我们从开始一直到客人签约进来,然后为他们服务,为客户提供入住。

举个案例,某个酒店通过加入一个人工智能的采购项目,间夜量提高了15倍。作为酒店内部来说,如何提供给商旅人士更优质的服务很重要,客人来了以后有没有把客人的需求和偏好做好。客人下次回来,你不会再问他要什么样的房间,所以酒店要知道客人的喜好。还有就是实时推送,今天晚上餐厅有什么好的菜式,这些东西要实时推送给客人。此外,酒店要实现手机办理入住,作为差旅者,也希望在最快的时间里入住,因为他们来酒店不是为了排队。

再谈谈集中支付。首先需要成为一个集中支付的酒店,那么企业肯定会把你放到考虑名单里,因为差旅者希望不需要报销。你需一个集中支付酒店是指当你收到企业的订单,然后商旅人士入住后,支付是由企业直接给酒店,这样的话,对财务部来说,需要开一张发票给支付供应商,而不是在前台对于每一个商旅客人都开发票。

在集中支付的酒店中,最吸引商旅人士的是协议酒店。从全球来说,不管中国还是亚太,一般企业商旅决策者,把协议价格谈好以后,比如说今年谈了100个,基本上能够用到的只有40个。有的酒店问,我给了这么好的价格,为什么企业不来住?这是一个普遍性问题。企业通过集中支付,只是把它签约的酒店提升为集中支付,没有做任何的推送,有13%的增长是通过集中支付以后带来的,为什么?就是说差旅者有这样的需求,他不愿意贴发票,不愿意在前台等很长时间去办理入住,希望酒店积极配合商旅的企业参与成为集中支付酒店,这样酒店的使用率会极速提高。

不管是连锁酒店,还是单体酒店,企业要通过一个端到端的解决方案到酒店,首先它要做一个RFP,把价格输入进去,再进行集中支付,最后企业还希望能够在系统上看到所有的数据,以便于下一年进行更好地采购。